本期主题：锻造差异化的竞争利器共盈新商道 Powered By Cisco锻造差异化的竞争利器一个行之有效的渠道商业模式是引领思科与合作伙伴共同追寻业务增长和市场机遇，不断获得新成功的关键所在。随着网络需求的深入，思科针对合作伙伴的专业化渠道建设也日益完善。 为了营造一个充满活力的商务环境，引导合作伙伴在明确定位的基础上深入发展自己的专长，从而获得更高的业务回报，思科推出了一系列“差异化”的渠道激励计划。目前，价值激励计划（VIP）已推出第6期；2005年6月，思科新机遇激励计划（OIP）已经面向新的行业应用寻求商机；同时，整合解决方案激励计划（SIP）将把思科网络应用推向广泛化与深入化。
通过设定不同的激励目标，思科将在2006财年中实施新的市场区隔和业务支持模式，强化对行业市场、细分市场的聚焦度，从而帮助不同类型的合作伙伴根据自身的优势获得可持续的成长。 VIP：紧跟创新步伐对高新技术研发工作的高度重视带来了丰硕的成果。这些产品正在成为思科产品组合的重要部分，并成为思科与合作伙伴利润的重要源泉。这当中，IP通信和安全产品处于引人瞩目的地位。通过VIP计划的激励，这些高新技术正在迅速占领市场。 作为一项富有成效的返点激励计划，VIP旨在帮助思科渠道合作伙伴通过销售IP通信和安全产品及解决方案获得更多的利润，以激励投资于新兴技术的思科渠道合作伙伴。VIP最新推出第六期，在前五期计划中，众多销售IP通信和安全产品的合作伙伴都成功实现计划目标，并从高额返点中获得丰厚利润回报。思科在2006财年上半年推出的第六期VIP计划中，将推出一系列具有变革意义的新举措，引导合作伙伴继续紧随创新技术步伐。 在最新一期的VIP计划实施过程当中，思科为合作伙伴提供了更多优惠条件，并减少了报名限制，以期更好地促进IP通信和安全产品的销售，实现与合作伙伴共盈的目标。具体的措施例如：在IP通信产品的销售中鼓励附加应用销售，结合2%~6%的附加应用销售返点率，与8%的基础返点相加，最高可达14%的返点，激励合作伙伴创造更高客户价值，带来更优厚的回报机会；在安全产品的销售当中细分产品类别，帮助合作伙伴紧跟技术潮流，并取消除专业化认证以外的报名限制，让更多合作伙伴得以共享新激励计划的机遇等等。 思科公司VIP计划负责人介绍：“在思科渠道激励计划体系中，VIP是一个运作时间较长，也有较多成功经验的计划。通过参与VIP计划，合作伙伴可以获得多方面的收益，不仅可以在盈利方面获得更高的回报，而且可以进一步发挥自己的技术专长，增进客户满意度，并在思科的支持下获取业务增长的良机。” 现在，第六期VIP计划正在顺利地实施当中。相信随着贴近合作伙伴需求的一系列举措不断完善，VIP也将在思科与合作伙伴共同开拓高新技术市场的进程中发挥更大的成效。 OIP：广阔天地，大有作为“共同开拓、共享未来是我们思科和广大合作伙伴共有的理念，”谈到OIP的目标，思科合作伙伴事业部的赵承非常明确，“正是基于这一点，我们推出新机遇激励计划，鼓励合作伙伴在开发市场和用户的过程中积极推荐思科产品，获取提高销售利润的回报。” 在共盈的目标引领下，合作伙伴与思科共同拓展新市场领域并共享成果。OIP计划面向所有通过认证的思科金牌、银牌代理商（Gold/Silver Partner），高级认证代理商（Premier Reseller）以及思科注册合作伙伴（Registered Partner）。合作伙伴在销售当中开拓了非思科公司列表内的行业客户，经过思科公司渠道客户经理CAM和商业市场部客户经理TM 审核确定后，即可获得5%的返点奖励。这就大大提高了他们拓展市场的积极性，并让合作伙伴和思科的销售力量和覆盖范围能够形成互补，凝聚为强大的合力。 赵承表示：“OIP对覆盖到二、三、四级城市，尤其是一些较边远地区的合作伙伴来说，是一个有力的支持。在这些区域范围，思科单靠自身的力量不足以覆盖，而合作伙伴的开拓能力和对所在市场的深入了解，成为他们自身的一项特别的竞争优势。” OIP计划从2005年上半年开始实施，为确保计划实施的成效，思科合作伙伴事业部采取了一系列卓有成效的管理措施。在计划发布阶段，通过网站通告、直邮、新闻邮件等多种方式通知到渠道合作伙伴；在计划进行当中，通过渠道客户经理与合作伙伴保持密切的联系；为共同拓展市场，采取了合作市场活动等方式；在项目进行过程中，也进行了许多协调和支持的工作。正是通过完善的管理，才确保了正在实施中的激励计划，包括OIP和VIP等取得预期的效果。 SIP：制胜的新规则整合解决方案激励计划的目标是借助合作伙伴的集成能力，将思科技术与来自其他供应商的相关商业应用整合在一个完整的解决方案中，从而在关键市场上赢取全新的或额外的商业机会。 参与SIP计划，将为合作伙伴在关键行业和市场领域上获取额外的创收机会；提高在方案中整合思科产品的合作伙伴的利润；增加网络在业务当中的重要性；扩展企业对于网络应用的带宽需求等等，从而推动思科与合作伙伴的长期业务增长。 不久即将实施的SIP计划完善了渠道激励计划体系，为在解决方案上具有专长的合作伙伴提供了一条新的成长路径。思科将与合作伙伴一起，将这条路径开辟为共盈业务增长、提升盈利水平的动力源泉。 明确定位，发展专长对于思科来说，客户价值的实现主要来自于业务合作伙伴的价值，而业务合作伙伴的价值是以“为客户提供价值的能力”、“不断提高技术专长”作为基础。在2006财年的渠道策略中，思科强调“区隔”、“细分”和“差异化”，正是出于这一战略考虑。赵承认为：“对合作伙伴来说，只有差异化才能提高利润。”根据自身的优势和特点，寻求不同的定位，显然是避免同质化竞争、提高盈利能力的必由之路。 思科公司的Alan Yu也表示，明确定位对于合作伙伴的发展具有重要的积极意义。他举例说，同样是卖思科的产品，只做基础销售的分销商，可能只能获得少量的附加值；有行业或区域市场拓展能力，或在IP通信、安全等领域具有技术专长的分销商可以在分销利润之外，获得增值销售的收益，还从VIP、OIP等计划中获得高额的返点回报；而对于专长在IT系统集成方面的分销商来说，利用自己做整合解决方案的能力，在将思科产品引入方案的同时，获得的是超过产品本身价值一倍甚至几倍的利润。 当然，不同的经营方式本身并无绝对的优劣之分，但对每个合作伙伴来说，根据各自不同的发展目标和优势定位，寻求适合自身的明确定位，都是需要放在战略层面加以考虑的事情。而由VIP、OIP、SIP三大支柱所构成的完整思科渠道激励计划体系，则为广大合作伙伴提升自己的专长，获取可持续的竞争能力提供了良好的发展选择。 |
在目前的渠道合作成功基础之上，这三个渠道激励计划为进一步的发展指引着方向。VIP专注于新技术领域，鼓励合作伙伴投资于思科前沿网络技术，拓展代表着未来应用前景的新兴市场，为合作伙伴创造新的利益增长点，并获取奖励丰厚的返点回报；OIP强调新市场机遇的发掘，让在不同区域或行业细分市场具有很强覆盖能力的合作伙伴得以将它们的优势与思科形成互补，转化为更高的业务盈利能力；SIP则面向解决方案合作伙伴，在IP网络日益成为创新应用基础的今天，行业信息化的深入发展为合作伙伴针对特定类型需求，发展合作伙伴自身专长获取市场定位，从而提升竞争力和盈利水平奠定了基础。